Custo por venda: como calcular certo (e por que a média dos dias engana)
Aprenda a calcular o custo por venda dos seus anúncios pelo total do período, entenda por que a média simples dos dias distorce o número e saiba qual é o seu limite.
O custo por venda é o número que diz se os seus anúncios dão lucro ou prejuízo. Parece uma conta simples, e é, desde que feita do jeito certo. Um erro comum de cálculo faz muitas empresas acharem que a campanha vai bem quando não vai.
A fórmula
Custo por venda = investimento total ÷ número total de vendas
Também chamado de CPA (custo por aquisição). Se você investiu R$ 3.000 em uma semana e os anúncios geraram 100 vendas, o custo por venda foi R$ 30.
O erro da média dos dias
Muita gente pega o custo por venda de cada dia e tira a média. Parece razoável, mas distorce o resultado. Veja um exemplo ilustrativo:
| Dia | Investimento | Vendas | Custo por venda |
|---|---|---|---|
| Segunda | R$ 100 | 1 | R$ 100,00 |
| Terça | R$ 600 | 30 | R$ 20,00 |
| Quarta | R$ 600 | 24 | R$ 25,00 |
| Total | R$ 1.300 | 55 | R$ 23,64 |
- Média simples dos dias: (100 + 20 + 25) ÷ 3 = R$ 48,33.
- Cálculo pelo total: R$ 1.300 ÷ 55 = R$ 23,64.
A média simples dá o mesmo peso a um dia com 1 venda e a um dia com 30. O resultado real é o do total do período, também chamado de média ponderada. O erro pode ir para os dois lados: às vezes faz a campanha parecer pior, às vezes esconde uma semana ruim atrás de um dia bom.
Qual é o seu limite
O custo por venda só faz sentido comparado à sua margem. Calcule a margem de contribuição por venda: o preço de venda menos custo do produto, impostos, taxas de pagamento e frete subsidiado.
- Custo por venda abaixo da margem: a campanha gera lucro.
- Custo por venda igual à margem: a campanha empata.
- Custo por venda acima da margem: cada venda dá prejuízo, a não ser que o cliente volte a comprar.
Se o cliente compra várias vezes, você pode aceitar um custo maior na primeira venda, desde que a recompra compense. Nesse caso, olhe também o valor do cliente ao longo do tempo.
Custo por venda, ROAS e custo por conversa
- ROAS: receita dos anúncios ÷ investimento. Um ROAS de 4 significa R$ 4 de receita para cada R$ 1 investido.
- Custo por conversa: para campanhas de WhatsApp, investimento ÷ conversas iniciadas. A mesma regra vale: calcule pelo total do período.
- Custo por lead: para formulários e cadastros.
Compare semanas, não dias
O resultado diário oscila muito. Compare semanas completas, de segunda a domingo, sempre pelo total. Para campanhas que só rodam em dias úteis, compare cinco dias com cinco dias.
Como a Hubzen reporta
No relatório que a Hubzen envia toda segunda-feira no WhatsApp, o custo por compra e o custo por conversa são sempre calculados pelo total da semana, com a variação contra a semana anterior. Assim um dia bom não esconde uma semana ruim.
Perguntas frequentes
Qual a diferença entre custo por venda e CAC?
O custo por venda (ou CPA) considera só o investimento em mídia dividido pelas vendas geradas pelos anúncios. O CAC inclui todos os custos de aquisição, como equipe comercial, ferramentas e a gestão da agência.
O que é um bom custo por venda?
Um bom custo por venda é aquele que fica abaixo da sua margem de contribuição por venda, com folga para lucro. Não existe um valor universal: depende do ticket médio e da margem do seu produto.
Custo por venda e ROAS medem a mesma coisa?
Medem a mesma eficiência por ângulos diferentes. O custo por venda mostra quanto custou cada venda. O ROAS mostra quantos reais de receita voltaram para cada real investido. Quem tem ticket variado costuma olhar os dois.
